Пробное занятие: бесплатно или платно — что выгоднее студии (с расчётом)

На бесплатное пробное записываются двадцать человек в неделю, доходят восемь, покупают абонемент двое. Тренер проводит занятия «для воздуха», администратор устал обзванивать, а владелец не понимает: сделать пробное платным — и потерять половину записей, или оставить бесплатным — и дальше кормить тех, кто «просто посмотреть». Вопрос «пробное занятие бесплатно или платно» решается не на уровне убеждений, а на цифрах, — и цифры показывают, что цена пробного влияет на результат меньше, чем то, что происходит за сутки до занятия и за десять минут после него.

Ниже — три модели пробного с расчётом на ста заявках, таблица ориентиров по сферам, скрипт разговора после занятия и настройка пробного в бесплатной CRM Studio Admin. Если после этой статьи вы измените только процесс вокруг пробного, не трогая цену, — конверсия в абонемент вырастет в полтора раза. Проверено на десятках студий.

Половина не доходит, покупают единицы: где на самом деле деньги

Воронка пробного состоит из трёх шагов, и цена влияет только на первый:

• Запись. Сколько из тех, кто увидел предложение, записались. Бесплатное собирает больше всех — в том числе тех, кто никогда не собирался ходить.
• Доходимость. Сколько записавшихся пришли. Здесь бесплатное проигрывает с разгромом: обязательств нет, забыть легко.
• Конверсия в абонемент. Сколько пришедших купили. Зависит от предложения сразу после занятия и от касания на следующий день — а не от того, сколько человек заплатил за пробное.

Владельцы смотрят на первый шаг, потому что он на виду: «записалось двадцать». А деньги лежат на втором и третьем. Разберём три модели на одинаковом входе — 100 человек, увидевших предложение, средний абонемент 4 500 ₽.

Модель 1: бесплатное пробное

Плюс один, но большой: максимальная запись. На бесплатное записываются практически все, кто задумался, — 100 из 100 в нашем примере. Дальше начинаются минусы. Доходимость 40–55%: человек ничего не вложил, поэтому «не смог» и «забыл» не стоят ему ничего. Среди дошедших много «туристов» — тех, кто обходит студии района по бесплатным пробным. Конверсия в абонемент — 25–35%.

Итог: 100 записей → 48 пришли → 14 купили. Выручка с пробных — 0 ₽, с абонементов — 63 000 ₽. Тренер провёл занятия для 48 человек, 34 из которых больше не вернутся. Модель имеет смысл в двух случаях: на старте студии, когда нужны любые люди в зале, и в сферах с очень низким чеком пробного, где 300 ₽ выглядят как барьер.

Модель 2: платное пробное 300–500 ₽

Цена ниже разового занятия, но не ноль. Записей меньше на 30–40%: отсеиваются те, кто не собирался ходить всерьёз, — и это не потеря, а фильтр. Доходимость 75–85%: человек заплатил, и «забыл» превращается в «перенёс». Конверсия 40–55%: на пробное приходят с намерением, а не из любопытства.

Итог: 65 записей → 52 пришли → 24 купили. Выручка с пробных — около 21 000 ₽, с абонементов — 108 000 ₽, итого 129 000 ₽ против 63 000 ₽ в первой модели. Тренер провёл на 4 занятия-человека больше, а абонементов продано в 1,7 раза больше.

Модель 3: платное с зачётом в абонемент

Та же цена 300–500 ₽, но с условием: «если покупаете абонемент в течение трёх дней после пробного — стоимость пробного вычитается». Для клиента это снимает главное возражение против платного пробного — «а вдруг не понравится, деньги пропадут»: если понравится, он ничего не теряет; если нет — заплатил за занятие, что честно. Записей чуть больше, чем в чистой платной модели, доходимость такая же высокая, а конверсия ещё выше, потому что зачёт с дедлайном сам по себе подталкивает к решению.

Итог: 80 записей → 68 пришли → 37 купили. С пробных получено 40 000 ₽, из них 18 500 ₽ зачтены в абонементы — то есть чистыми с пробных осталось 21 500 ₽, с абонементов 166 500 ₽, итого 188 000 ₽.

На 100 заинтересованных	Бесплатно	Платно 400 ₽	500 ₽ с зачётом
Записались	100	65	80
Дошли	48 (48%)	52 (80%)	68 (85%)
Купили абонемент	14 (30%)	24 (47%)	37 (54%)
Выручка с пробных, чистыми	0 ₽	20 800 ₽	21 500 ₽
Выручка с абонементов	63 000 ₽	108 000 ₽	166 500 ₽
Итого	63 000 ₽	128 800 ₽	188 000 ₽

Цифры — ориентиры, у вас будут свои. Но соотношение устойчивое: платное с зачётом почти всегда выигрывает у бесплатного в два-три раза по деньгам при том же потоке — и при меньшей нагрузке на тренера.

Решает не цена, а три касания вокруг пробного

Вернитесь к таблице: разница между моделями в доходимости и конверсии больше, чем в записях. И обе эти цифры двигаются процессом, а не ценой. Три касания, которые делают пробное платным по результату даже тогда, когда оно бесплатное по цене:

Как выстроить дальнейшую цепочку — окно 48 часов, абонемент-мостик, касания на месяц — подробно разобрано в статье про клиента, который пришёл один раз и пропал. Здесь важно одно: пробное без предложения после него — это просто бесплатное занятие, сколько бы оно ни стоило.

Скрипт «после пробного»: что говорить и чего не говорить

Разговор ведёт тренер или администратор — тот, кто видел человека на занятии. Структура на две минуты:

• Впечатление. «Как ощущения? Что было сложнее всего?» — и слушать. Человек сам расскажет, что его беспокоит: «тяжело», «не гнусь», «все вокруг опытные».
• Персональный отклик. «Для первого раза очень достойно, спина у вас гибкая, а с тазобедренными поработаем — это как раз то, что за месяц уходит».
• План, не прайс. «Советую два раза в неделю, вот эти группы. Через месяц увидите первый результат.»
• Одно предложение с дедлайном. Стартовый абонемент на 4 занятия, пробное в зачёт, действует три дня. Не три тарифа на выбор — один.
• Запись на конкретный день. «Вторник, 19:00, записываю?» Даже если абонемент купят позже, запись уже есть.

Чего не делать: предлагать годовой абонемент, зачитывать прайс целиком, говорить «подумайте и напишите». Каждое из этого снижает конверсию на треть.

«У нас было бесплатное пробное и конверсия 22%. Я была уверена, что дело в цене, и сделала платное за 500 ₽ — записей стало меньше, покупать стали чуть чаще, но не сильно. А потом мы просто ввели правило: после пробного тренер предлагает стартовый абонемент и записывает на следующее занятие, а утром администратор пишет всем, кто не купил. Конверсия — 51%. Цена оказалась ни при чём», — Ирина, студия пилатеса, Нижний Новгород.

Таблица для расчёта своей модели по сфере

Ориентиры по сферам — с какой модели начинать и какую цену пробного ставить. Ваши цифры уточнятся через месяц по отметкам посещаемости.

Сфера	Модель	Цена пробного	Ориентир конверсии
Растяжка, групповая йога	Платное с зачётом	300–500 ₽	45–55%
Групповой фитнес, функционалка	Платное с зачётом	400–600 ₽	40–50%
Танцы для взрослых	Платное, дешевле разового	300–500 ₽	35–45%
Пилатес на реформере, сайкл	Платное, маленькая группа	600–900 ₽	50–60%
Детские секции	Бесплатное или символическое	0–300 ₽	55–70%
Персональные тренировки, EMS	Платное со скидкой 30–50%	1 000–1 500 ₽	50–65%

Детские секции — единственная сфера, где бесплатное пробное почти всегда оправдано: решение принимает родитель, ребёнок должен «зайти» в группу, а доходимость у родителей и так высокая. Персональные — обратный полюс: бесплатный час тренера стоит слишком дорого, а платящий за пробное клиент почти наверняка купит пакет.

Как завести пробное в Studio Admin

Пробное — это обычная позиция в ценах: абонемент на одно посещение по специальной цене. В мастере быстрой настройки добавьте позицию «Пробное занятие» рядом с шаблонными услугами (в базовых наборах для спорта и обучения она уже есть) и поставьте цену. Дальше оно показывается на сайте студии рядом с абонементами: новичок сам записывается на группу для начинающих, а пробное как тариф вы оформляете ему при первом визите.

Три настройки, которые превращают цену в модель:

• Бесплатное на время набора. В разделе «Цены» → массовые изменения поставьте пробному 0 ₽ с датой окончания акции: на сайте покажется старая цена и новая, а по сроку цена вернётся сама.
• Платное — сейчас на месте, потом по предоплате. Пока пробное оплачивают при визите, а оплату вы отмечаете в карточке клиента. Онлайн-оплата на сайте студии сейчас в разработке; когда появится — на пробное можно будет включить запись по предоплате, чтобы отсечь «записался, не пришёл» на дефицитных вечерних группах. До этого ту же задачу решает напоминание накануне: с ним доходимость платного пробного и так держится на 80–85%.
• Зачёт в абонемент. Оформляется как стартовый абонемент по цене со скидкой на сумму пробного — «4 занятия за 1 900 ₽ вместо 2 400 ₽ при покупке в течение 3 дней». Клиенту понятно, вам не нужно ничего вычитать вручную.

После записи новичок подключает бота студии в Telegram или MAX и накануне получает напоминание — то самое первое касание. После занятия тренер ставит отметку «Был» или «Не пришёл» с телефона, и в карточке клиента видно дату последнего визита и есть ли абонемент. Раз в неделю пройдитесь по новичкам месяца (список — по тегу в выгрузке клиентов в Excel) и напишите тем, у кого пробное было, а абонемента нет. Как в целом снижать неявки — в статье про неявки.

Чек-лист: пробное, которое продаёт

Бесплатное или платное — вопрос второй. Первый — есть ли у вас напоминание накануне, предложение в первые десять минут и сообщение на следующий день. Поставьте эти три касания, посчитайте через месяц — и тогда уже решайте про цену, глядя на свою таблицу, а не на чужую.